B2B Kaltakquise: So gewinnen Sie etliche Neukunden in der Hotelindustrie

Dass Sie diesen Artikel lesen, heißt schon mal, dass Sie Ihr Unternehmen weiter in der Hotelindustrie voranbringen wollen. Sehr gut! Dieser Guide zeigt, wie Sie eine optimale Kaltakquise mit bestmöglichen Ergebnissen formulieren, worauf dabei geachtet werden muss und welche Fehler es zu vermeiden gilt.

In vielen Artikeln und Büchern ist die Rede von der perfekten Kaltakquise, doch die gibt es nicht. Es gibt keine goldene Regel oder eine Blaupause die branchenübergreifend funktioniert. Wie sollte es auch, bei den zahlreichen Unternehmen und unterschiedlichen Kunden. Dieser Artikel gibt Ihnen aber einen roten Faden an die Hand, mit dem Sie Ihre Kaltakquise optimieren und somit deutlich mehr Neukunden generieren können. Zusätzlich zeigen wir Ihnen, wie Sie mit TOPHOTELPROJECTS ihre Akquise strukturiert und möglichst effektiv gestalten, ohne sich dabei in endlosen Recherchen zu verlieren.

 

Was bedeutet Kaltakquise und wie zeichnet sich diese aus?

Wer möchte nicht neue Kunden finden und binden und so sein Unternehmen vergrößern? Der Kreis bestehender Kontakte ist bald ausgeschöpft und es gilt neue Kunden kennen zu lernen. Bei der Kaltakquise ist der Name Programm. In erster Linie ist sie – kalt. Das resultiert daraus, dass Personen bzw. Unternehmen, zu denen es in der Vergangenheit noch keinen Kontakt gab, von den eigenen Produkten oder Dienstleistungen überzeugt werden sollen. Als Analogie könnte ein Speed­-Dating helfen. Es gibt nicht viel Zeit einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, also legen Sie sich für eine gute zukünftige (Geschäfts-­) Beziehung so richtig ins Zeug.

 

Warum ist Kaltakquise wichtig?

Wer wachsen möchte, der benötigt neue Kunden. So einfach ist diese Frage zu beantworten. Allerdings ist es wichtig dabei nicht auf Quantität, sondern auf Qualität zu setzen. Es sollten keine Massen­Mailings verfasst und an das gesamte Adressbuch verschickt werden. Das wäre kontraproduktiv. Es vermittelt Oberflächlichkeit und verbaut Möglichkeiten für zukünftige Geschäfte. Geben Sie sich Mühe und bringen Sie in Erfahrung wer als potentieller Kunde überhaupt in Frage kommt. Wenn dann bei der Ansprache Qualität, Timing und Angebot stimmen, sind die neuen Kunden so gut wie sicher.

Einige der hier aufgeführten Punkte mögen auf dem ersten Blick banal erscheinen, jedoch sind es oft die offensichtlichen Dinge, die immer wieder unterschätzt werden. Gerade im Bereich der Kundenakquise gibt es leider nichts, was es noch nicht gab!

Verlieren Sie keine Zeit und fangen Sie an es richtig zu machen!

 

Vorarbeit:

Eine gewisse Vorarbeit für bestmögliche Ergebnisse bleibt nicht aus. Ziel ist es, durch die Kundenakquise Neukunden zu generieren und diese bestenfalls zu Stammkunden zu machen. Es wäre also fatal, wenn die neuen Kontakte nicht gepflegt bzw. vertieft werden können, weil die Kommunikation nicht gründlich dokumentiert wurde.

 

Behalten Sie die Übersicht

Führen Sie von Anfang an ein Protokoll mit allen angeschriebenen Kontakten und dokumentieren Sie wer geantwortet hat, wer Interesse zeigt, bis hin zu denen, die sich selbst nach der zehnten „Follow Up Mail“ nicht gemeldet haben. Eine einfache Excel-­Tabelle reicht zum Start aus, um nicht die Übersicht zu verlieren.

Wir bieten Ihnen mit www.tophotelprojects.com eine sehr hilfreiche Seite für die Kaltakquise. Dort finden Sie nicht nur eine umfangreiche Datenbank mit Adressen aller sich weltweit im Bau befindenden Hotels, sondern auch Details, wie Zimmeranzahl, Sterne-­Kategorie, Bauphase sowie alle relevanten Firmen, die am Projekt beteiligt sind.

Sie können auch zu jedem angelegten Projekt Notizen hinzufügen, wie zum Beispiel den aktuellen Stand Ihrer Kommunikation. Bei Bedarf können diese Notizen auch innerhalb der Datenbank mit Ihrem Team geteilt werden.

 

Wo finden Sie die passenden Kunden?

Wenn die Recherchen bei Null anfangen, ist Google mit den richtigen branchentypischen Suchbegriffen eine gute Hilfe. Gerade für die Hotelbranche nutzen Sie gerne unsere umfangreiche Datenbank, um Ihre potenziellen Kunden wie Architekten, Interieur Designer und weitere relevante Kontakte in der Datenbank gezielt zu finden. Des Weiteren dienen aber auch Business-­Netzwerke wie LinkedIn und Xing oder Foren und Branchenbekannte Newsseiten / Blogs als gute Anlaufstellen. Besonders hilfreich sind natürlich Messen oder sonstige Branchen-­Events. Hier können Sie persönliche Kontakte knüpfen, auf die Sie in Ihrem Anschreiben später eingehen und aufbauen können.

 

Lernen Sie Ihren Kunden kennen

Das klingt auf dem ersten Blick logisch, mag es auch sein, trotzdem gibt es einige Faktoren, die unbedingt beachtet werden sollten. Wenn sich zuvor über die zukünftigen Kunden informiert wurde, dann wird klar zu welchem Zeitpunkt man die richtigen Kontakte mit der passenden Tonalität anschreiben sollte. Diese Faktoren erhöhen die Chance einer positiven Antwort exponentiell.

 

Relevanz der Kunden

Wenn Sie Großküchen anbieten, dann gehören Selbstversorger-­Hotels nicht zu Ihrer ersten Wahl. Daher segmentieren Sie Ihre Liste, welche Hotels bzw. Hotel­-Gruppen hohes und welche eher ein kleines Potential bieten.

 

Timing der Ansprache

Bringen Sie in Erfahrung in welcher Phase sich Ihr potenzieller Neukunde befindet. Wenn es sich bei Ihren Produkten um Stühle handelt, dann sind Hotels die noch im Bau bzw. in Planung sind oder bei denen auf der Internetseite schlechte Bewertungen der Bestuhlung stehen, eher anzuschreiben, als jene, die gerade eröffnet haben und bereits voll ausgestattet sind. Bei Letzteren gilt es auf ein neues besseres Timing zu warten. Unsere Datenbank hilft durch eine klare Gliederung der entsprechenden Bauphasen wie „vision“, „pre­-planning“„planning“, „under construction“ und „pre-­opening“. So können Sie ganz leicht entscheiden, wann der richtige Zeitpunkt ist, die entsprechenden Leute zu kontaktieren.

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Wie beschäftigt sind Ihre Zielpersonen?

Eine Einteilung in drei unterschiedliche Auslastungslevel (z.B. „Sehr beschäftigt“, “Beschäftigt“ und „Weniger beschäftigt“) reicht hier völlig. Dies dient der späteren Formulierung und Länge Ihres sogenannten „Cold Call“. Gefragte Unternehmer und Entscheider bekommen täglich mehrere Dutzend Mails und müssen auf diese reagieren. Wie sich jeder denken kann, haben diese mit großer Wahrscheinlichkeit keine Zeit und Lust eine Mail zu lesen, in der langatmige und oberflächliche Lobeshymnen gesungen werden und auch nach zehn Minuten Lesezeit nicht auf den Punkt gekommen wird. Diese Mails (99% aller Kaltakquise Mailings) landen zu 99% im Papierkorb. Eine nette, ausführliche und persönliche Mail findet eher gefallen in einer kleinen Pension oder einem familiären Berghotel. Dort freut man sich eher über ausgeschmückte Worte und einem starken persönlichen Touch, als eine kurze „Info­/ Salesmail“.

 

Ihr Cold­-Mailing muss einen klaren und wertvollen Mehrwert liefern

Um einen Neukunden zu gewinnen, muss ihm etwas geboten werden, was ihn reizt, ihm weiterhilft oder gar ein konkretes Problem löst. Überlegen Sie, was genau Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für einen Mehrwert bietet und welche Probleme Ihr Ziel-­Kontakt hat. Je schneller ein positiver Vorher-­Nachher-­Effekt erzeugt wird, desto besser! Das, was Sie anbieten muss den Kunden von einem negativen Zustand (traurig, suchend, überfordert, etc.) zu einem positiven Zustand (fröhlich, zufrieden, ausgeglichen, etc.) bringen und das muss in der Mail deutlich werden.

Wenn es sich bei den Produkten, wie gesagt um Stühle handelt und die Recherchen ergeben haben, dass dieses Hotel zu wenig oder zu viel kaputte Stühle hat, gehen Sie ruhig darauf ein. Hotel-­Bewertungs­Portale bieten in der Regel ausreichend Informationen. Die Vorher­-Nachher Situation des Hoteliers wäre hier:

Vorher Situation: Kaputte Stühle, Scham, ausbleibende Kunden.

Nachher Situation: Neue edle Stühle, Stolz, zufriedenen Gäste.

Recherchieren Sie also gründlich und schauen Sie, wo mit einfachen Mitteln ein positiver Vorher­-Nachher-­Effekt erzeugt werden kann!

 

Finden Sie mögliche Gemeinsamkeiten

Es gibt kaum eine bessere Ausgangsposition, als eine bestehende gemeinsame Basis. Vielleicht waren Sie auf der gleichen Messe, teilen ein Hobby, ein gemeinsamer Bekannter hat Ihnen den Kontakt zugespielt oder Sie haben das besagte Bauprojekt in unserer Datenbank verfolgt. Finden Sie etwas, um schnell das Eis zu brechen! Es muss nicht gleich der beste Freund sein, es reicht, wenn es ein flüchtiger Bekannter, ein nebensächliches Ereignis oder eben das verfolgte Bauprojekt ist. Es soll nur als gemeinsame Basis im Einstieg der Mail dienen.

 

Welche Interessen hat Ihr potentieller Neukunde?

Sollte es dennoch keine gemeinsame Basis geben, überlegen Sie was dem besagten Kunden gefallen könnte. „Worauf würden Sie in seiner Position antworten?”. Versetzen Sie sich in seine Rolle! Handelt es sich um ein familienbetriebenes Alpenhotel, könnten zum Beispiel Wintersportthemen oder Holzstühle aus der Region interessant sein.

Machen Sie Ihre Recherchen gründlich und gehen Sie ins Detail. Je mehr Sie über Ihre Kontaktperson in Erfahrung bringen, desto besser können Sie auf diese eingehen und um so „wärmer“ fühlt sich die Kaltakquise später an.

 

Die Mail:

Wenn die Vorbereitungen getroffen, potentielle Kunden herausgefiltert und einiges über diese in Erfahrung gebracht wurde, geht es ans Verfassen der Mail. Die hohe Kunst einer gut funktionierenden Kaltakquise ist es, sie nicht kalt wirken zu lassen. Bestenfalls bekommen Sie so nicht nur eine positive Reaktion, sondern auch das Interesse auf eine langfristige Zusammenarbeit!

 

Personalisieren Sie jede Mail

Es gibt nichts Schlimmeres als mit verallgemeinerten Anreden wie „Sehr geehrte Damen und Herren“, „Hallo“, „Hi“ oder ähnliches anzufangen. Sie möchten zum einen Gehör finden und zum anderen eine Geschäftsbeziehung eingehen. Zeigen Sie, dass Sie sich Gedanken gemacht und recherchiert haben. Ihre zukünftigen Kunden haben es verdient, beim Namen genannt zu werden. Es ist allerdings ratsam, bei größeren Unternehmen herauszufinden wer Ihre Mail überhaupt bekommt. In erster Linie wird es nicht der Chef persönlich sein, der sofort die Entscheidungen fällt, sondern eher ein Assistent oder Mitarbeiter. Bauen Sie das in Ihren Plan mit ein.

 

Kommen Sie schnell auf den Punkt

Egal ob die Kontakte viel oder eher wenig beschäftigt sind, in beiden Fällen sollten Sie schnell auf den Punkt kommen. Niemand möchte sich durch viel Geschwafel kämpfen und nach dem eigentlichen Sinn suchen. Sollten Sie also Stühle vertreiben, dann schreiben Sie das auch klar und unmissverständlich.

 

Sein Sie ehrlich und klar mit dem was Sie wollen

Auch hier sollte nicht lange um den heißen Brei geredet werden. Das wirkt unseriös und unprofessionell. Schreiben Sie jemanden an, der gerade ein Hotel neu einrichtet, dann sollte er auch erfahren, dass Sie ihm Stühle verkaufen wollen. Vermeiden Sie unnötige Sätze und Füllwörter, die Ihr Anliegen undurchsichtig machen.

 

Bauen Sie Referenzen mit ein

Ihre bisherigen Kunden sind zufriedene? Dann teilen Sie das mit. Auch die neuen Kontakte werden sich informieren. Vereinfachen Sie ihnen die Recherchen und geben Sie ihnen eine Auswahl an guten Arbeiten und zufriedenen Kunden. Bestenfalls bestätigen diese die hervorragende Arbeit mit Ihnen.

 

Enden Sie so, dass sie nochmal Interesse wecken

Das Verabschieden und die Signatur sind die letzten Chancen in der E­-Mail nochmal das Interesse zu wecken. Nutzen Sie das und stellen Sie einen Link Ihrer Homepage für weitere Informationen bereit oder verweisen Sie auf Kunden, bei denen schon ähnliche Probleme gelöst wurden.

 

Die optimale Betreffzeile

Das die Betreffzeile erst an dieser Stelle kommt hat den Grund, dass viele den Fehler machen, die Mail auf die Betreffzeile aufbauend zu schreiben ­ das ist falsch! Die Betreffzeile baut auf der E­Mail auf und sollte sie kurz und knackig wiederspiegeln.

Eine optimale E-­Mail-­Betreffzeile sollte:

  • Interesse wecken
  • echt und auf Augenhöhe sein, keine Marketing­ oder zu hochgestochene Sprache
  • den Inhalt der Mail auf den Punkt bringen

Viele denken, dass die Betreffzeile neugierig machen soll, damit man weiterklickt. Das trifft bei seriösen B2B-­Mails nicht zu. Der Empfänger wird hier eine Spam-­Mail, einen Virus oder ähnliches vermuten und die Mail gleich in den Spam-Ordner legen. Klarheit und Transparenz sind hingegen gerne gesehen und zeigen woran der Empfänger ist.

 

No Go’s

Bevor es endlich losgeht, hier noch einige „No Go’s“ die noch zu beachten sind:

  •  Massenmail oder falscher Name

Wie schon erwähnt, vermeiden Sie Massenmails oder Mails bei denen der Eindruck entstehen könnte, dass es sich um so eine handelt. Dies klappt ganz einfach, indem jede Mail personalisiert wird. Nennen Sie den Adressaten beim Namen und gehen Sie auf individuelle Sachen ein. Vermeiden Sie auch Mails, bei denen nur die Namen geändert werden. Hier kann es schnell passieren, dass es einmal vergessen wird oder ein falscher Name eingetragen bzw. die Anredeform falsch übernommen wird. Nichts hinterlässt einen schlechteren Eindruck, als eine E-­Mail, die womöglich an eine andere Person gerichtet ist ­ da kann der Inhalt noch so interessant sein. Wenn Sie die Adressen aus unserer Datenbank entnehmen, laufen Sie gar nicht erst Gefahr Massenmails zu verschicken, da wir diese nicht ermöglichen. Ansonsten kontrollieren Sie ganz genau, ob die Anrede, der Name, sowie andere kunden-individuelle Informationen richtig geändert wurden.

  • Keine Anhänge

Lassen Sie jegliche Anhänge weg! Es ist nicht nur lästig eine Mail im Postfach zu haben die mehrere Megabyte groß ist, die Mail wird auch mit großer Wahrscheinlichkeit im
Spam­Ordner landen. Sollte es Informationen geben, bei denen Bilder mehr aussagen oder Datei­-Formate, die mehr Informationen beinhalten, hängen Sie diese nicht an! Verweisen Sie auf Links unter denen der Kunde diese Informationen findet. So endet die Mail nicht gleich als Spam und der Kunde kann selbst entscheiden, ob und wann er die weiteren Informationen heranholt. In der Regel sollten es nicht mehr als drei Links in einer Mail sein, um den Kunden nicht zu überfordern oder so den Spam-­Filter herauszufordern.

  • Keine Formatexperimente

Versuchen Sie nicht mit verschiedenen Schriftarten und ­Größen mehrere Teile der Mail hervorzuheben. Eine Mail sollte einheitlich mit einer lesbaren Schrift formatiert sein und nicht zu oft in der Schriftgröße variieren. Überschriften können natürlich von dem Rest des Textes hervorgehoben werden.

  • Sein Sie mehr beim Kunden

Viele machen den Fehler, sich am Anfang der Mail zu ausführlich vorzustellen oder wollen den Kunden mit einer Anzahl von Referenzen überzeugen. Informationen über Sie sind gut, aber halten Sie sich kurz oder verweisen Sie auf ein Link für mehr Details. Bei einem Speed-­Dating mag es niemand, wenn der andere nur über sich redet. Kommen Sie schnell zu Ihrem Gegenüber. Warum schreiben Sie ihn an, was für Gemeinsamkeiten gibt es und wie kann der Kunde von Ihnen profitieren.

  • Nicht betteln

Das ist sicherlich etwas drastisch formuliert, aber hinterlassen Sie nicht den Eindruck ein Bittsteller zu sein. Sie können dem Kunden helfen, das sollte die Grundlage der Mail sein und nicht, dass der Kunde Ihnen helfen soll, indem er Ihre Dienste oder Produkte kauft.

  • „Keep it real“

Schreiben Sie nichts was nicht stimmt. Wenn der Kontakt auf einer Messe war und Sie vorgeben dort auch gewesen zu sein, kann das schiefgehen. Schreiben Sie, dass Sie auch dort hinwollten, es aber nicht geschafft haben und fragen Sie wie es war. So entsteht eine Basis der gleichen Interessen.

  • Verlangen Sie nicht zu viel Arbeit

Sie klopfen gerade ungefragt an die Tür eines vermeintlichen Neukunden, überfallen Sie ihn nicht. Videos, Bilder und dergleichen sind zwar hilfreich (als Link), aber niemand möchte sich gleich am Anfang durch minutenlange Videos und Beispielbilder kämpfen, bis er Ihnen antworten kann. Halten Sie sich auch hier kurz. Ein Link für mehr Informationen bei Bedarf reicht aus.

  • Sein Sie nicht schüchtern

Reden Sie nicht um den heißen Brei, weshalb gerade diese Person Post von Ihnen bekommt, das macht einen unprofessionellen und unterwürfigen Eindruck. Kommen Sie schnell auf den Punkt wer Sie sind, warum Sie schreiben und wie der Kunde von Ihnen profitieren kann.

  • Rechtschreibfehler

Es ist nicht 100% auszuschließen, dass sich mal ein Fehler einschleicht, das ist nicht schön, passiert aber mal. Allerdings sollte das vermieden werden. E-­Mails mit vielen Rechtschreibfehlern machen einen unseriösen Eindruck und zeigen, dass Sie sich keine Mühe gegeben haben und Ihnen es offensichtlich nicht wichtig ist. Überprüfen Sie die Mails, machen Sie zwischendurch etwas Anderes und kontrollieren Sie diese erneut. Hilfreich ist es auch eine zweite Person einmal drüber lesen zu lassen oder den Text auszudrucken und das Geschriebene auf Papier zu lesen. Durch diese Methode bekommt man selbst einen gewissen Abstand zu dem Text.

 

Herangehensweise

Eine mögliche Herangehensweise für die erste Kaltakquise per Mail sollte wie folgt aussehen:

  1. Schreiben einer Einführung (kurz und auf den Punkt)
  2. Beschreiben des Anliegens
  3. Verweisen auf Links für mehr Informationen und die Bitte, Sie zu kontaktieren
  4. Erneutes Lesen der Mail und Kürzen von 50% der Länge (gerade am Anfang können es auch 80% sein)
  5. Nochmaliges Lesen mit kleinen Anpassungen
  6. Richtiges Formatieren der Mail
  7. Überprüfung des Leseflusses
  8. Weitere Änderungen, wenn nötig
  9. Überprüfung der richtigen Personalisierung (Name, Anrede etc.).
  10. Schreiben der Betreffzeile
  11. Mit etwas anderem ablenken, um Abstand vom Text zu bekommen
  12. Ein letztes Mal lesen des Textes
  13. Absenden der Mail und Beginn der Nächsten

 

Nacharbeit:

Genauso wie eine gute Vorarbeit, ist eine sorgfältige Nacharbeit wichtig.

Wenn sich ein Adressat auf die erste Mail gemeldet hat, ist das gut! Ordnen Sie diese nach Mails bei denen kein Interesse bekundet wurde, Mails bei denen zum aktuellen Zeitpunkt kein Bedarf besteht und Mails, bei denen tatsächlich schon Interesse vorhanden ist. Bei denen aktuell kein Bedarf besteht, können Sie sich zu einem späteren Zeitpunkt wieder melden und sich auf diesen ersten Kontakt beziehen. Bei den schon Interessierten sollten Sie gleich aktiv werden. Grundsätzlich heißt es aber immer; pflegen Sie Ihre Kontakte und bauen Sie sie aus. Stichwort Nachhaltigkeit.

Nachhaken:

Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Unternehmen nicht gleich auf die erste Mail antwortet. Möglicherweise wurde die Mail einfach übersehen oder geöffnet aber aus unbekannten Gründen nicht beantwortet. Insgesamt ist es üblich zwei bis drei sogenannte „Follow Up Mailings“ an die Adresse zu schicken. Danach kann man davon ausgehen, dass wirklich kein Interesse besteht.

Follow Up Mails sollten noch kürzer als die Ursprungsmail sein, den Kontakt zum einen an die Ursprungsmail erinnern und zum anderen neue Informationen geben, wie zum Beispiel einen neuen Kunden oder ein neues Produkt von Ihnen. Halten Sie ihn bei Laune.

Die Follow Up Mails sollten:

  • noch kürzer als die erste Mail sein.
  • sich auf die Ursprungsmail beziehen.
  • neue Informationen oder Anreize enthalten.

Je mehr Mails Sie schreiben, umso mehr werden Sie ein Gespür dafür bekommen, wie und zu welcher Zeit interessierte Kunden anzuschreiben sind. Pflegen Sie Ihre neuen Kontakte, auch wenn Sie jetzt noch keine Kunden geworden sind. Wenn einmal ein Kontakt hergestellt wurde, gibt es immer eine Basis, auf die Sie sich im Weiteren beziehen können. Weiten Sie Ihre Beziehung auf andere Kanäle z.B. LinkedIn und Twitter aus, alleine die LinkedIn­-Gruppe von TOPHOTELPROJECTS umfasst 20.000 Kontakte und gibt immer wieder neue Informationen zu Events und wichtigen Geschehnissen der Hotellerie. Nutzen Sie dies und schrecken Sie nicht davor zurück sich von guten Kontakten weiterempfehlen zu lassen.

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Fazit:

Eine gute Kaltakquise muss sorgfältig geführt werden, um neue Kunden zu finden und zu binden. Dazu zählt eine sorgfältige Dokumentation der einzelnen Adressen sowie eine ausführliche Recherche über die zukünftigen potentiellen Kunden. Erst dann sollte die personalisierte E-­Mail geschrieben werden. Diese sollte kurz gehalten werden und schnell auf den Punkt des Anliegens kommen. Dabei hilft bestenfalls eine gemeinsame Basis, um die Kaltakquise etwas zu erwärmen. Wichtig sind die richtige Anrede und das Vermeiden von Anhängen, bei letzterem immer mit Verlinkungen für mehr Informationen arbeiten. Am Ende muss die Mail auf Format und Rechtschreibfehler kontrolliert werden bevor eine gute Betreffzeile verfasst wird! Nach dem Abschicken kommt es wieder auf die gute Dokumentation an. Wo sollte nochmal nach drei bis vier Tagen nachgehakt werden, wen sollte man für einen späteren Moment auf dem Radar behalten und welche Kontakte haben jetzt schon Interesse? Wenn das alles dokumentiert ist, haben Sie für den weiteren Verlauf alles richtig gemacht.

Sie merken, gute Kaltakquise muss sorgfältig geführt werden. Sie braucht Zeit und Engagement. Mit diesen hier aufgeführten Punkten haben Sie die besten Voraussetzungen, effektiv neue Kunden zu finden und zu binden!

 

Viel Erfolg!